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高端醫療器械: 突圍三甲醫院,難?

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  醫藥網7月1日訊 高性能的磁共振成像系統(MRI,以下簡稱核磁共振)、X射線計算機斷層掃描系統(以下簡稱CT),單機價格通常在500萬元以上,有些甚至高達2000多萬元,往往是現代醫院里眾多檢查設備中***“金貴”的那幾臺。

 

  以往,核磁共振和CT的市場長期被“GPS”(通用電氣、飛利浦、西門子)等廠家壟斷,雖然國產替代進口的號角已經吹響幾年,但真正能夠叩開“三甲”醫院采購大門的大型醫學影像設備,還十分有限。

 

   “性能,決定著客戶是否能夠認可我們的產品?!眹鴥柔t療影像設備廠商朗潤醫療的一位負責人告訴《每日經濟新聞》記者。他坦言,以往國產核磁共振、CT廠商知名度低,客戶往往沒聽說過他們的品牌導致營銷困難。但隨著近年來,國產高端醫療影像設備性能提升甚至接近進口產品水準,一切也都在發生著改變。

 

  記者了解到,以目前國產超導核磁共振為例,頭部企業中已有廠商完成裝機量400臺以上。除民營醫院、民營體檢機構等對設備價格敏感的用戶多選擇國產設備外,以往“GPS”所壟斷的三甲醫院高端市場,正逐漸被聯影醫療、朗潤醫療、東軟醫療等企業突破。

 

  突圍不易:“三甲”醫院里的新人

 

  與多年前相比,部分三甲醫院對國產高端醫療影像設備的印象已經有了很大改觀,這些醫院引進的國產核磁共振、CT同進口設備的使用頻率一樣,承擔著患者的各類檢查項目。實際上,在很多縣級以下醫療機構,國產設備的使用更加頻繁。

 

   “近幾年,國內廠家的核磁共振已經有了極大進步,在1.5T(注:T即“特斯拉”,為磁場強度單位)的中端產品上可以做到總體性能接近進口產品,甚至部分功能還能實現趕超,完全可以滿足醫院日常檢查需要?!崩蕽欋t療東區銷售總監徐春明說。

 

  朗潤醫療成立于2007年,是國內***大的國產核磁共振、DR設備廠商之一,山東省是朗潤醫療深耕多年的區域,但真正實現“三甲突圍”也是近兩年的事。與此同時,其他國內的核磁共振廠商也普遍“年輕”,貝斯達成立于2000年,聯影醫療成立于2011年。

 

  朗潤醫療在山東的“代表作”之一,是2017年中標山東省濰坊市臨朐縣某公立二甲醫院的1.5T核磁共振項目,此前該院放射科已擁有一臺GE生產的3.0T核磁共振。

 

  目前,這家擁有1000張床位的醫院內,兩臺設備能夠保證所有醫生為患者開出的核磁共振檢查在當天完成。為什么選擇國產核磁共振?該院放射科一位專家坦言,國產設備價格有優勢,并能夠滿足醫院臨床需求的條件。但他也透露,兩臺設備目前是“高低搭配”使用,承擔的檢查項目略有不同。進口的設備由于是3.0T(注:3.0T核磁共振較1.5T設備圖像質量更好、掃描速度更快以及具備更多***功能)會承擔更多的腹部、盆腔項目檢查。

 

  值得一提的是,記者注意到一個有趣的現象,醫院把“美國GE 3.0T核磁共振”寫入放射科外壁掛宣傳資料,而國產設備則沒有這般待遇?!白鰝€不太恰當的比喻,這就好比國產車與進口車,都能開,但是一般進口車性能好也更有面子?!崩蕽欋t療在山東省的一位銷售人員對《每日經濟新聞》記者講到。

 

  濰坊市管轄的縣級市壽光,一家三乙公立醫院也采購了朗潤醫療的1.5T核磁共振,并部署在其新院區內。而今年上半年,三甲醫院濰坊醫學院附屬醫院在分院區采購了一臺與上述兩家醫院同款的1.5T核磁共振。目前,山東省內共有3家三甲醫院,1家三乙醫院,8家二甲醫院安裝了朗潤醫療的核磁共振。

 

  進入山東省內三甲醫院,是朗潤醫療銷售的一個突破,但要在全國上千家三甲醫院中站住腳跟,還有著漫長的征程。目前,國內高端影像設備“帶頭大哥”是聯影醫療。根據聯影向記者提供的數據,公司產品已經覆蓋全國3300多家醫院,其中350多家為***三甲醫院。

 

  朗潤醫療相關人士坦言,大型醫療設備的銷售還是依托當地銷售的實力,華南有些區域的成熟市場很難攻進去,國產廠家盯著三甲醫院一個個突破?!搬t院對檢查類的設備很謹慎,對選用國產設備非常慎重”。

 

  記者統計了2018年下半年以來公開的部分公立醫院核磁共振或CT中標數據,500萬元以上的設備基本鎖定在“GPS”中。行業協會與其他廠家披露的數據,都從側面印證了國產大型醫療影像設備在三甲醫院的困局。

 

  《中國醫療設備》雜志社數據顯示,截至2018年底,我國核磁共振市場整體保有量排名中,前三名為西門子、通用電氣和飛利浦,同期,無論是二級還是三級醫院,核磁共振的保有量排名也一樣。而CT保有量排名中,無論是整體,還是三級、二級醫院,市場前三名也都被“GPS”牢牢占據。

 

  性價比、品牌和渠道突圍

 

  “國產廠家有時候抱團,互通有無,有時候又迫于競爭相互壓價?!眹a某醫療器械廠家銷售人員李進(化名)向記者這樣描述國產廠家之間的微妙關系。他能明顯感受到有些醫院對外資品牌與國產品牌的態度區別,甚至有醫生一聽是沒聽過的國產品牌就拒絕。

 

   “醫療器械的應用基礎是西醫學,中國在醫療器械上的積累不夠?!蹦呈鞘腥揍t院一位不愿意透露姓名的領導向記者表達了對國產高端醫療影像設備性能的擔憂。這也是大多數醫院領導、醫生以及患者對國產醫療設備的固有印象。

 

  另一醫療影像設備A廠商銷售人員王東(化名),向《每日經濟新聞》記者分享了他的一次中標經歷。某公立醫院一開始計劃采購一臺外資品牌的1.5T核磁共振,國產廠家B多次溝通后院方松口了,他覺得既然醫院接受國產品牌B了,就決定帶著自己公司的資料去試試。經過一段時間考察,醫院明確表示在設備滿足招標條件的情況下低價中標,A和B就猜測對方價格,報***低的價。雖然***終王東的公司成功中標,但價格已經比預期低了不少。

 

  三甲醫院選設備更看重廠家和儀器的口碑、性能,一位廣東區域的設備廠商說,這幾年有些出色的國產廠家通過放樣機試用、建立口碑和性價比的優勢提升了印象分,但真正要做到***的國產替代,還需要全行業的努力和協同。而核磁共振和CT都屬于大型設備,醫院選擇更加慎重。

 

   “產品性能、市場占有率、用戶認可度,共同決定著客戶能否采購我們的產品?!毙齑好鞲姹硎?,相比“GPS”甚至其他國產廠家,公司的品牌知名度還有待提高。

 

  例如***近,朗潤醫療總經理助理、市場總監鄒潤磊被公司同事“投訴”。其一線銷售人員反應,公司官網近期在某常用的搜索引擎中檢索不到,被客戶認為是公司實力不夠?!斑@個問題沒能***時間解決,確實影響很大,目前已在解決?!编u潤磊說。

 

  品牌之外,銷售渠道的建設也在考驗著國產一眾醫療影像設備廠商。如朗潤醫療,其在大本營蘇州同樣也實現了“三甲突圍”,蘇州大學附屬***醫院是其客戶。但在廣東,沒有一家公立醫院采購過其產品。

 

  記者了解到,以“GPS”為代表的企業,銷售往往依賴分布在不同地域的代理商。這些代理商深耕區域市場多年,在資源儲備上的優勢讓后來者難以撼動。朗潤醫療能夠在山東省持續打開市場,與其本地銷售人員中,有多位曾供職于跨國醫療設備企業并具有良好的客戶資源相關。除此之外,公司在山東尤其是濰坊市能夠實現“三甲突圍”,本土化的磁體供應商新力超導也功不可沒。

 

  新力超導是濰坊當地***企業華特磁電(831387,OC)的子公司,2009年成立以來,與中科院高能物理研究所等單位展開合作,相繼突破了多種醫用超導磁體技術。濰坊產核心零部件讓朗潤醫療開拓當地市場時,更加得心應手。

 

  不過,《中國醫療設備》雜志社社長金東曾對媒體表示,“外企關注裝機量、市場占有率,就因為其利潤的主要來源是售后,而不是銷售。國產品牌關注的則是銷售,因為其利潤基本來源于銷售,大多數售后服務是不掙錢甚至是賠錢的”。

 

  政策扶持國產力度正加大

 

  2018年10月,國家衛健委發布《關于發布2018-2020年大型醫用設備配置規劃的通知》(以下簡稱通知)。通知表示,到2020年底,64排及以上X線計算機斷層掃描儀(64排及以上CT),全國規劃配置8119臺內,其中新增3535臺。1.5T及以上磁共振成像系統(1.5T及以上MR),全國規劃配置9846臺內,其中新增4451臺。

 

  在此之前,已有多省市衛健委表示,區縣所屬二級以下(含二級)公立醫療機構如需配置大型醫用設備,原則上應當采購國產設備。安徽省更進一步,在全省2018年度公立醫療機構醫用設備集中采購中,***將核磁共振招標分為進口與國產兩個批次。其中第二批次專門針對國產廠家進行招標。

 

  而在山東省濰坊市,因有本地企業新力超導成功研發出醫療用超導磁體,今年3月,濰坊市衛健系統國產磁共振生產及臨床應用現場調研交流會,特意在新力超導母公司所在地臨朐縣召開。

 

  國家“萬人計劃”領軍人才、新力超導董事長王兆連對《每日經濟新聞》記者表示,自2016年2月公司1.5T醫用超導磁體批量下線以來,已與朗潤醫療合作生產了20余臺核磁共振整機銷往山東各地。2017年8月,公司3.0T醫用磁體產品也通過專家組檢測,與貝斯達合作生產的3.0T核磁共振也已為客戶裝機成功。

 

   “受限于行業內激烈的競爭,以及產品使用進口超導繞線、進口液氦,目前公司醫用超導磁體利潤偏低?!蓖跽走B說,利潤過低不利于企業進行再研發。他呼吁各界應給予國產核磁共振更多支持,“磁體產能不是問題,市場需求才是決定”。

 

  金東對國產高端醫療設備目前的競爭局面表示擔憂,其在接受媒體采訪時表示,一旦國有品牌在技術和質量上對形成威脅,外資品牌就會發起價格戰,將價格降到其工業成本邊緣,令國有品牌企業失去利潤空間,徹底喪失發展動力。國內大多數核心硬件要從歐美購買,工業成本高。

 

  不過,也有可喜的地方,事實上,已有國產高端醫療影像設備廠商開始將目光轉向國際。

 

  記者從聯影醫療方面獲取的數據顯示,截至目前公司產品已進駐美國、日本等全球18個國家和地區。2016-2018年,聯影PET-CT及中高端DR在國內新增市場的產品份額持續3年位列***。

 

  朗潤醫療相關負責人也對記者表示,公司正在積極開拓印度、東南亞、俄羅斯以及中亞市場。

 

   “未來3年,公司把64排、128排的設備快速推向市場,是為了趕上國內這一波政策的紅利?!辟愔Z威盛方面對《每日經濟新聞》記者表示。而據賽諾威盛總裁付詩農介紹,公司產品現在也已經在緬甸、印度、白俄羅斯等海外市場成功裝機。


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